Gut vorbereitet in die Gehaltsverhandlung

Sie ist die Königsdisziplin im Vorstellungsgespräch: Die Gehaltsverhandlung. Genau deswegen fürchten die Bewerber diesen Teil des Gespräches. Gegen diese Furcht hilft nur eines: Vorbereitung. Und zwar auf sich selbst und den Markt.Gutes darf teuer sein. Wo sind Sie gut?

Je besser man sich selbst und seine Leistungsfähigkeit kennt, desto klarer kann man seinen Preis begründen. Reflektieren Sie intensiv Ihre Erfolge. Welche Probleme haben Sie gelöst? Wie sind Sie ans Werk gegangen? Viele Verbesserungsvorschläge und Initiativen sorgen für neue Aufträge, erzeugen Einsparpotenziale oder optimieren Prozesse. Welche Spuren haben Sie bisher bei Ihren Arbeitgebern hinterlassen? Überlegen Sie, inwieweit sich die Ergebnisse Ihrer Schaffenskraft quantifizieren lassen.  Noch mehr Tipps zur erfolgsorientierten Selbstreflexion stehen in meinem Buch.

Bezahlt werden Positionen, nicht Personen

Wichtige Voraussetzung: Ihre Erfolge sollten zur Position passen, auf die Sie sich bewerben (Quer- und Umsteiger steigen auch in neue Gehaltsklassen um). Erschwerend hinzu kommt, dass die potenzielle Entlohnung in einer Firma nicht nur von den Kompetenzen abhängt, die von den Bewerbern erwartet werden, sondern auch von den  Rahmenbedingungen, die den Arbeitgeber in spe umgeben: der Branche, der Region und Firmengröße. Während man in der Pharma- und Automobilbranche sehr gut verdient, rangieren Soziale Berufe am Ende der Gehaltsskalen. Tendenzell wird man in den alten Bundesländer besser bezahlt als in den neuen und im Süden besser als im Norden. Unternehmen in Ballungsgebieten zahlen besser als die am Land. Und je größer das Unternehmen, desto größer das Geld. Ausnahmen bestätigen die Regel.

Die Logik dahinter: Es handelt sich bei den Gutzahlern um Firmen, deren Produkte weltweit nachgefragt werden. Große Firmen haben zudem mehr Verhandlungsspielräume, was sich positiv auf deren Wertschöpfung auswirkt. Und viele dieser Unternehmen wohnen im Süden der Republik.

Gehaltszahlen liefern diverse Seiten und Angebote im Internet, unter anderem:

  • Die Angebote der PersonalMarkt GmbH: Gehaltsvergleich ist ein frei zugängliches Portal, dem mehr als zwei Millionen Datensätze zugrunde liegen. Compensation Online ist ein Beratungshaus, das individuelle (kostenpflichtige) Gehaltsreports erstellt.
  • Xing. Das Business-Netzwerk bietet schon seit längerem einen Stellenmarkt und ergänzt die Stellen zunehmend mit Gehaltsprognosen.
  • Karrierebibel. Der äußerst inhaltsintensive Job- und Bewerbungsratgeber informiert auch über Gehaltsentwicklungen und Einstiegsgehälter.

Drei Zahlen und die Kraft des Arguments bestimmen die Verhandlungsstrategie

Nach diesen Recherchen sollten Sie sich für die Gehaltsverhandlung drei Zahlen zurecht legen: Das Eröffnungsangebot, das realisierbare Gehalt, die Schmerzgrenze.

Das realisierbare Gehalt ist die Zahl, die Sie im Rahmen Ihrer Marktrecherche ermittelt haben. Das Eröffnungsangebot ist das Gehalt, das Sie fordern. Es kann je nachdem wie sehr Sie die Wunsch-Position des Unternehmens übertreffen zehn bis 15 Prozent über dem realisierbaren Gehalt liegen. Neben dem Firmenbudget bestimmt die Kraft des Arguments, ob Sie diese obere Grenze erreichen. Argumente sind Ihre eingangs erwähnten spezifischen Erfolge. Offene Fragen können helfen.

  • „Welchen meiner Kompetenzen misstrauen Sie denn?“
  • „Wo sehen Sie denn konkret aus Sicht meines Gehaltsangebotes Defizite?“

Keine guten Argumente sind Ihr früheres Gehalt (das stand bei früheren Vorstellungsgesprächen zur Debatte und ist Vergangenheit) oder private Verpflichtungen (warum sollte der Arbeitgeber für die Pflege Ihrer Mutter aufkommen?).

Es kann Ihnen natürlich passieren, dass der Arbeitgeber tatächlich Defizite findet. Dann hat er die besseren Argumente und kann Sie unter das reele Gehalt drücken. Für diesen Zweck ist die dritte Zahl wichtig: Die Schmerzgrenze. Machen Sie sich klar, ab welcher Summe Sie sich von Demotivation und Entwertung geplagt fühlen oder sich gar Arbeit kaufen würden. Wenn das Geahltsangebot unter diese Grenze rutscht bleibt nur eines: Nein sagen.

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